El secreto para lograr acuerdos sostenibles al negociar

En todo proceso de negociación es importante reconocer nuestro poder de negociación e intentar identificar el poder de nuestra contraparte. En este blog explicamos qué es y qué no es el poder de negociación, sus límites y algunos consejos para lograr acuerdos beneficiosos y sostenibles.

¿Qué es el poder de negociación?

La cantidad de definiciones es muy amplia. Algunos lo entienden como ser convincente, saber argumentar, utilizar nuestra capacidad para dominar al otro, etc. Sin embargo, aunque esto no esté del todo mal, pasa por alto un aspecto fundamental: tu poder de negociación está en relación directa a la cantidad de variables que puedes manejar. 

Ahora definamos una variable. En negociación, una variable es todo aquello que puede cambiar. Todo lo mutable podría (y debería) ser una variable. 

Cuando al negociar trabajamos con una sola variable, hablamos de negociación por posiciones. Nos posicionamos en un punto y no queremos (o no podemos) movernos de él. Esto dificulta mucho llegar a un acuerdo e incrementa el riesgo de que la negociación se caiga. 

Por ejemplo, si nos centramos exclusivamente en la variable precio, es probable que en cierto punto quedemos atrapados en la dinámica A: “Es muy caro” B: “No te lo puedo bajar”. De no lograr ponernos de acuerdo respecto a esa única variable, toda la negociación corre el riesgo de fracasar. 

Por el contrario, cuantas más variables haya en una negociación, mayor oportunidad de encontrar acuerdos habrá. Las variables nos permiten movernos, generan alternativas para dejar de centrarnos en puntos que nos impiden llegar a acuerdos. 

Retomando el ejemplo anterior, si estamos discutiendo por el precio, dejar de lado esa variable por un momento y comenzar a trabajar sobre el flete, la garantía, el tiempo de entrega u otras variables quizá nos permita encontrar puntos en común.

Reconoce las múltiples variables

Reconocer cuáles son las variables que tenemos frente a nuestro proceso de negociación es siempre una buena práctica. Usualmente las variables son muchas, pero como estamos tan acostumbrados a algunos elementos obvios, solemos quedarnos con pocas o una única variable. 

Conocer las variables que están en juego también nos abre la posibilidad a añadir un elemento que está fuera de la discusión en ese momento (variable no considerada) pero que al final termina ayudando.

Probablemente todos hayamos recibido alguna vez una cotización. ¿Cuáles son las variables en ella? Si nos detenemos a revisar, identificaremos entre ellas la fecha, el precio, el tipo de cambio, el lugar de entrega, el flete, la garantía, la fecha de validez de la oferta, el tiempo de empaque, etc. 

Además de preguntar qué variables existen, también es importante preguntarnos sobre cuáles podemos influir.  Eso que puedes mover es tu poder de negociación. Las variables que no puedas mover, limitan tu poder de negociación. 

De pronto en una negociación puedes ofrecer un pequeño descuento de 5% o absorber el flete pero no cambiar la garantía o el tipo de cambio. Debemos tener cuidado con los límites pues si nos atrevemos a mover una variable para la que no estamos empoderados, podemos cometer un error grave o quedar mal. 

Veamos un ejemplo rápido. Si yo estoy autorizado a dar 5% de descuento pero el cliente se pone terco y me exige 7% y yo me arriesgo a darle dos puntos más porque creo que después voy a convencer a mi jefe de ello, lo que estoy haciendo es salir fuera de mi poder de negociación y asumir un riesgo muy grande. Probablemente yo no sepa (y no esté considerando) las razones por las qué me dieron 5% y no 7%. 

Límites del poder de negociación

Para entender el poder de negociación y sus límites de forma práctica, analicemos un caso.

Imaginemos que hemos hecho una cotización para un potencial cliente y enviamos a uno de nuestros vendedores a negociar. Lo empoderamos para que pueda dar de 5 a 10% de descuento, según considere. Además le damos como herramienta para la negociación que ofrezca hasta 60 días de plazo de pago. Le estamos dando dos variables importantes para negociar: el precio y la forma de pago.

Sin embargo, al llegar donde el cliente, este le dice: “No perdamos el tiempo. Voy a pagar el precio full y no quiero crédito, te voy a pagar al contado. Lo único que quiero es que en este lugar me dejes cajas; en el otro, bolsas; y en este último, unidades”. ¿Qué le puede decir el vendedor al cliente? Probablemente no pueda darle una respuesta inmediata porque no maneja esa variable.

Ante ese escenario, el vendedor nos traslada la consulta y nosotros logramos cerrar el negocio en cuestión de minutos. ¿Quiere decir esto que somos mejores negociadores que el vendedor? No necesariamente, lo que sí tenemos es mayor cantidad de variables y por eso podemos cerrar los negocios. Si el vendedor hubiera tenido el poder sobre esa variable, probablemente también hubiera podido cerrar el negocio.

Negociar no es convencer o argumentar

Muchas veces las personas confunden negociar con convencer o argumentar. La argumentación es parte de la negociación pero no es la negociación. El que mejor argumenta no es el que mejor negocia.

Convencer tampoco conduce necesariamente a una negociación satisfactoria. Si uno logra cerrar un acuerdo “convenciendo” a la otra parte, corremos el riesgo de que esta no sienta realmente que obtuvo un beneficio. O incluso peor, puede que se de cuenta de que ese “convencimiento” pasó por medias verdades o por engaño, convirtiéndose en un problema aún más serio.

Por ello, es importante reconocer que el poder de negociación no pasa por nuestra habilidad para argumentar o convencer, sino por el manejo que tengamos de las variables involucradas. 

Busca nivelar poderes

Otro punto importante a considerar es nunca negociar con alguien que tenga menos poder de negociación. Siempre tratemos de negociar con personas que tengan igual o mayor poder de negociación. ¿Por qué? Si yo tengo poder de negociación casi pleno y me pongo a negociar con alguien con poder limitado, lo que puede pasar es que no lleguemos a un acuerdo porque él no tiene la autoridad para dar ciertas concesiones, por ende no podremos concretar un cierre. 

Sin embargo, eso no es lo más complicado. Lo más complicado es que el traslado de información sería desigual. Yo tengo poder de negociación, yo tengo manejo de variables, sé cómo se comportan, tengo información sobre esas variables y puedo darte muchos datos. Por otro lado, tú no tienes poder, no manejas todas las variables. Yo te doy mucho y no recibo nada de tu parte.

Por ejemplo, el dueño de una pequeña empresa entra a negociar con un asistente del departamento de compras de otra más grande. Con el objetivo de lucirse, y que lo seleccionen como proveedor, le comenta que es una empresa muy sólida, que pueden brindarles garantías adicionales, atención 24x7, personal extra, etc.

¿Identificas algún problema? El dueño ha soltado un montón de concesiones. Por otro lado, el asistente lo único que va a hacer es escucharle y tomar todas las concesiones que le está dando. ¿Por qué no lo haría? No se le está solicitando ningún compromiso a cambio.

Luego de terminada esta reunión, el asistente habla con su jefe y este accede a reunirse con el dueño. La siguiente semana el dueño se reúne con el jefe, ahí efectivamente estará con su par, pero todo lo que dijo al principio ya quedó como base, está aceptado. ¿Qué más puede ofrecer? Quemó sus balas porque no negoció con una persona con el mismo poder de negociación. Por eso es tan importante intentar establecer cuál es el poder de la contraparte. 

Recuerda que escuchar es tu mejor arma

Conocer nuestro poder de negociación es más o menos sencillo. La parte complicada es saber cuál es el poder de negociación del otro. Una de las herramientas más poderosas para ello es la escucha. En las conversaciones previas a la negociación, presta mucha atención a los detalles, intenta conocer a tu contraparte. Busca información, escucha, no hables. 

Si sales de una reunión y te das cuenta que te has dedicado a hablar, preocúpate, has dado demasiado (y probablemente has recibido muy poco). 

Finalmente, recuerda que no negocias con máquinas ni empresas, negocias con personas. Estas personas representan a una empresa, es verdad, pero al fin y al cabo son personas. Y toda persona tiene intereses y sentimientos.

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