Claves para negociar un crédito bancario

Pinkas Flink
Por: Pinkas Flink
Docente de la EPG Continental

 

María temblaba de miedo y se le quebraba la voz. ¿Cómo debía enfrentar al banco para obtener un crédito? ¿Qué argumento debía exponer y cómo debía lograr convencer sobre la bondad de su negocio y empresa? El primer paso es entender ¿cómo piensan los banqueros?, ¿qué les preocupa?, ¿cuál es su línea de reflexión? Veamos algunos criterios sobre este aspecto.

El funcionario de banca puede cuestionar varios aspectos. Entre ellos tenemos:

 

1. ¿Cuál es el papel y función que el Banco quiere cumplir?
2. ¿Cuáles son las condiciones para otorgar los fondos?
3. Independizar su rol del resultado de las operaciones. El Banco presta y gana comisiones e intereses. No es socio del negocio.

 

Enumeremos argumentos que puede utilizar el cliente frente al Banco:

 

    • Compensaciones: Significa cuanto dinero tengo en cuentas corriente, depósito o Comercio Exterior.
    • Saldos medios en cuenta corriente. Cuanto dejo en saldo permanentemente.
    • Cuentas bloqueadas o certificados a plazos o cuentas garantías.
    • Negocios de comercio exterior
    • Volumen de movimiento de fondos.
    • Servicios utilizados.
    • Rentabilidad para el Banco.
    • Costo para la empresa.

De estos argumentos lo que más pesa frente al Banco es el análisis del carácter del cliente, lo cual se refleja en las siguientes preposiciones:

 

    • ¿Existe proporción entre ingresos y gastos?
    • ¿Con los ingresos podrá atender la deuda teniendo en cuenta el vencimiento de ésta?
    • ¿Hay relación entre patrimonio e ingreso?
    • ¿Está excesivamente inmovilizado?
    • ¿Cómo son las personas?
    • ¿Tiene propensión al gasto o al ahorro?
    • ¿Es arriesgado o prudente?
    • ¿Qué capacidad profesional tiene?
    • ¿Cuál es su espíritu de trabajo?
    • ¿Es honesto?
    • ¿Se trata de una persona con futuro?
    • ¿Es un cliente potencialmente interesante?

 

Para negociar debemos prepararnos. A esto se le conoce como la creación de las bases de negociación.

 

1. Identificar las relaciones de la empresa con sus banqueros, de acuerdo con un plan bien concebido y aplicado en el marco de la política financiera de la empresa.
2. Plantear cualquier operación o propuesta de la empresa como una posibilidad de negocio razonable e interesante para ambas partes.
3. Las ventajas objetivas del negocio (liquidez, rentabilidad, seguridad) han de presentarse adecuadamente, de forma que vaya consiguiéndose un buen posicionamiento de la empresa ante el Banco.
4. Mantener relaciones con la alta dirección del banco y no a un nivel meramente operativo. Cuando sea necesario mantener una actitud de firmeza o cuando las alternativas que se ofrezcan sean claramente perjudiciales para la empresa recurrir a estos niveles.

Observemos el siguiente cuadro que ilustra como piensa el banco:

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Solicitud de Crédito


Esta es la forma en la cual debemos presentar nuestro caso, pues nuestra solicitud va a tener que saltar vallas para llegar a destino. Estas vallas las hemos consignado así:

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Entre los principales ratios para la evaluación de nuestra propuesta tenemos los siguientes:

 

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Evaluación de Presupuesto

 

Veamos un ejemplo de aplicación. El dinero que se solicita debe dirigirse a inversiones productivas, esto es, máquinas, activos, marcas, que en futuro permitan un aumento de la producción o de la productividad. El siguiente gráfico lo ilustra:

 

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El efecto del apalancamiento financiero es notable, así como sus consecuencias si se produce una recesión.

Si María entiende los criterios arriba expuestos tendrá los argumentos para negociar cara a cara con la banca.

 

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