Hubspot Impact Awards: Conoce nuestro caso de éxito aplicando Allbound Marketing

EPG Universidad Continental
Por: EPG Universidad Continental
Universidad Continental

Nos llevamos el premio Hubspot Impact Awards Q1, en la categoría Grow Better Marketing, al aumentar en 421% nuestros alumnos inscritos. Conoce en este artículo cómo lo logramos. 

 

Hubspot es la empresa líder de Inbound Marketing en el mundo, y junto con Impulse, agencia Partner Platinum, se logró alcanzar el premio. Todos los años, Hubspot premia los casos de éxito de sus agencias partners en varias categorías: Ventas, Marketing, Servicios, Integración de Innovación y Diseño de sitios web. ¿Cómo conseguimos el premio?

 

 

 

Paso 1: Definimos los objetivos

Lo primero fue enfocarnos en un área: Gestión Pública. Ya que contamos con más de 16 años en la capacitación a este sector. Esta fue nuestra oportunidad de posicionamiento y conversión. Teniendo esto claro definimos objetivos SMART; es decir, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y delimitados en el tiempo.

 

Paso 2: Definimos a nuestro Buyer Persona

El buyer persona es la personificación de nuestro cliente ideal. Nos basamos en una investigación de mercado a través de encuestas y entrevistas y en la data recopilada a través de los años.

 

 

Paso 3: Estrategia de contenido para cada etapa del Buyer´s Journey

El buyer´s journey es el proceso hacia la compra que tienen un consumidor:

 

  1. Descubrimiento: Ebooks, páginas de destino, blogposts, workflows.
  2. Consideración: Páginas de destino de webinars, boletines, llamadas a la acción.
  3. Decisión: Páginas de destino para que puedan solicitar información de nuestros programas y de postulación.

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Paso 4: Blog de la Escuela de Posgrado

Gracias a la plataforma de Hubspot, se creó el blog de la Escuela, y la primera campaña basada en un ebook que, junto a los blogpost de temas de interés que se publican con frecuencia, mes a mes, ayudaron a generar mayor tráfico orgánico. El contenido, creado por los docentes, Impulse y el área de marketing, hacen del blog un lugar especializado en gestión pública. Actualmente, el blog tiene en promedio 10 mil visitas mensuales. Sólo en 2018 alcanzamos más de 84 mil visitas anuales de tráfico orgánico.

 

 

Paso 5: Contenido premium para atraer y nutrir leads

Para conducir al lead a través de su recorrido de compra nos planteamos ofrecer contenido premium como parte de la estrategia de captación de información. Estos son nuestros ebooks, realizado de la mano de experiencias de especialistas en Gestión Pública:

 

-Innovación en la Gestión Pública de hoy

-Servicio, creatividad y acción

-Transformación del sector público

 

Después de obtener los datos de un prospecto gracias a la descarga del contenido premium, aplicamos una estrategia de nutrición de leads a través de secuencias de email marketing en las cuales les compartimos información que pudiera ser de su interés para seguir definiendo su perfil y guiándolo por el buyer’s journey. Luego de nuestra primera campaña de nutrición logramos incrementar la matrícula, mes a mes por tres vías:

 

  • Con los esfuerzos Inbound (blog, contenido Premium, etc) el aumento fue de 154% mensual.
  • Con pauta online (publicidad pagada) el crecimiento fue del 100% mensual.
  • Con la nutrición de la base offline (marketing tradicional) logramos cerrar 167% más negocios mensuales en comparación con el período anterior.

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Paso 6: El enfoque comercial

A pesar de tener una fuerza de ventas muy activa, el área comercial trabajaba los prospectos con un Software (CRM) solo de ventas. Este dificultaba una labor que depende de respuesta oportuna y toda la ayuda disponible para el manejo de información para lograr el cierre de venta.

El principal problema que tenía esta base de datos, era que la universidad estaba enviando información a personas que probablemente habían dejado su correo en una feria educativa, pero al enviar solo oferta educativa, estos no abrían los correos. Además, no teníamos información de estas personas. Como consecuencia, se perdían los negocios.

El otro desafío era que contamos con diversos programas educativos entre maestrías, diplomados y cursos. Por eso decidimos enfocarnos en un producto especial: la Maestría en Gerencia Pública.

 

¿Cómo lo hicimos?

Al empezar a usar Hubspot Sales en el 2017, importamos la base de más de 38 mil contactos offline que tenía la universidad, a los cuales se les nutrió desde la etapa del descubrimiento.

 

Es importante destacar que empezamos por la etapa de descubrimiento, es decir, a ninguno de estos contactos les llegó contenido sobre planes de estudio, sedes o tarifas. Todo el contenido de nutrición estuvo enfocado en sus intereses: la gestión pública y el crecimiento profesional.

 

Así empezamos a captar prospectos más interesados que, a través de su viaje de clientes, fueron convirtiéndose en Oportunidad de venta calificadas por marketing a calificadas por ventas, luego a oportunidad de negocio y finalmente, clientes.

 

No hubiéramos logrado hacer todo este trabajo de optimización de base de datos sin una herramienta automatizada como Hubspot y el apoyo de Impulse. No sólo aumentamos la matrícula, sino que redujimos en un 58% el costo de adquisición por alumno.

 

Para al cierre del 2018 logramos duplicar la cantidad de cierres de negocio, canales orgánicos, canales de pago y offline.  En 2018, ventas levantó menos del 50% de los contactos ingresados en 2017, pero todos nuestros números finales de 2018 fueron resultado de un proceso sostenido de nutrición a los primeros contactos offline.

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El resultado

Más del 70% de los negocios que se cerraron por fuente offline en el 2018 pertenecían a los contactos que estaban desaprovechados desde el 2017. Todos esos clientes avanzaron en su compra gracias a un proceso de nutrición inbound que fue creciendo de menos a más.  

 

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