Identificando oportunidades para el crecimiento

José Carlos Luis Aldama
Por: José Carlos Luis Aldama
Consultor de Impacta Pyme

Uno de los mayores desafíos de todo directivo o propietario es preguntarse constantemente: ¿Cómo hago crecer mi negocio hacia nuevos productos o mercados?, ¿cuáles son los pasos que debería seguir para conseguirlo?, ¿mi equipo está preparado para identificar nuevas oportunidades?, ¿tengo los recursos necesarios para llevarlo a la práctica?

 

Tradicionalmente el foco de todos los esfuerzos en una organización está en su “Core” (lo que sabe hacer, en lo que generan ingresos y en lo que son buenos), lo cual muchas veces es similar a permanecer en medio de un bosque donde los árboles van creciendo con el paso del tiempo y la visión se va a acortando con las actividades del día a día, perdiendo visibilidad sobre lo que pasa a su alrededor (tendencias, cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores o clientes, nuevas tecnologías, etc).

 

Esto suele desembocar en una cultura reactiva donde sólo se toman decisiones y acciones en la etapa de miedo (temor a verse perjudicados financieramente por las nuevas condiciones de mercado) o dolor (al ver que los resultados ya están siendo golpeados en la última línea).

 

En una cultura de innovación transversal se busca la participación de todos para identificar problemas y oportunidades dentro y fuera de la organización (desarrollando nuevos productos, mercados, mejoras internas, etc.).


Si estamos en pleno proceso de construcción de esta cultura, podemos ir trabajando en la identificación de oportunidades con la conformación de un equipo diverso dentro de la organización, destinando inicialmente unas cuantas horas semanales a co-crear, a identificar en conjunto esas oportunidades, a crear sinergias internas, a fortalecer el trabajo cooperativo, pero sobre todo a generar un espacio de diálogo sincero y abierto, donde las ideas deben ser puestas sobre la mesa e ir discutiéndolas por separado, seleccionando los criterios adecuados y consensuando para evaluar, priorizar y colocarlos en una hoja de ruta que permita hacer tangible cada nueva propuesta.

Identificando oportunidades para el crecimiento de las empresas

Eric Ries, en su libro El método Lean Startup nos presenta una forma práctica y consistente para llevar a la acción las nuevas ideas de negocio:

 

“Toda startup (emprendimiento interno o externo) tiene un objetivo, un destino en mente: La visión. Para realizarla se emplea una estrategia que incluye un modelo de negocio, un mapa de productos, un enfoque relativo a los socios y los competidores e ideas sobre quienes serán los consumidores.

 

El Producto es el resultado final de esta estrategia. Los productos cambian constantemente, a través del proceso de optimización: “girar el motor”. De vez en cuando la estrategia puede cambiar (pivote). Sin embargo, la visión general no suele cambiar.”

 

Lo que se debe buscar en toda organización es la promoción y el desarrollo de estas innovaciones internas (intraemprendimiento), con un proceso ágil orientado a crear valor en la organización, con mucha capacidad de ir creando, midiendo, y aprendiendo de manera constante y sostenida. Esto bajo una gestión adecuada (management), un ambiente de colaborativo, ágil para optimizar el producto (propuesta de valor), y con buena lectura del mercado.

 

El timing es muy importante en una etapa de desarrollo, así como la tolerancia al fracaso. Eric Ries menciona lo siguiente al respecto:

 

“Un fracaso a la hora de dar resultados se debe a la incapacidad para planificar adecuadamente o a la incapacidad para ejecutar el plan.

 

En ambos casos son fallos significativos; no obstante, el desarrollo de nuevos productos en la economía moderna requiere que este tipo de fracasos se produzca de forma rutinaria para conseguir llegar a la grandeza”.

 

Es importante una correcta planificación y ejecución, así como un cuidadoso plan de monitoreo y control a través de una hoja de ruta para cada proyecto en desarrollo. Esto minimiza las probabilidades de fracaso y nos provee de tiempo para ejecutar el pivote u optimización necesario.

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Identificando oportunidades para el crecimiento de las empresas3El Modelo Lean, nos ayudará a definir mejor las propuestas de nuevas ideas en las sesiones iniciales. El propósito y la visión de la organización acotarán el camino por donde desarrollar las nuevas ideas. Y el circuito feedback nos permitirá ir monitoreando la validación de las hipótesis iniciales del desarrollo del proyecto para un mejor resultado en la implementación final.
Identificando oportunidades para el crecimiento de las empresas5La matriz de Ansoff nos permitirá tener un mejor panorama para desarrollar las oportunidades identificadas, las capacidades necesarias y la velocidad de puesta en marcha para salir al mercado (validación y lanzamiento).

 

Cada cuadrante tiene una forma distinta de abordar un proyecto de innovación (desarrollo de producto o mercado), la cual tendrá que estar alineada con los objetivos a mediano y largo plazo de cada organización.

 

¿Cómo identificar una oportunidad de negocio?

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Un paso previo, de vital importancia para identificar las nuevas oportunidades, es conocer a la perfección a nuestros clientes y usuarios actuales saber su perfil, sus gustos, cómo interactúan con nuestros productos o servicios, qué problema resuelven, qué emociones experimentan, cómo nos sustituyen y, sobre todo, qué más están buscando (necesidades insatisfechas).

 

El resultado no es necesariamente un informe estadístico, ni un cuadro Excel. Se tiene que aplicar el Genchi Genbutsu (ve y observa por ti mismo). Hay que involucrarse con el mercado en el cual se quiere desarrollar un nuevo producto, hay que caminar, observar, conversar, saber escuchar y sobre todo hay que saber “entender”.

 

Los grandes lanzamientos no salen de un bunker en el cual ha estado encerrado todo el equipo desde la creación de la idea hasta sacar el producto final, eso sería el error más grande y costoso. Las ideas, las oportunidades, están en la “calle”.

 

Es sabido que no existe la seguridad del éxito de algo al 100%, y lo que se busca es incrementar las probabilidades de éxito en llevar a cabo una nueva idea que agregue valor a la organización, que genere un nuevo espacio de desarrollo, de diferenciación y crecimiento sostenible.

 

Uno de los mejores ejemplos de lanzamiento al mercado peruano se dio en el sector snacks, gracias a la interacción de un equipo de desarrollo con varios grupos de amigos quienes compraban diversos productos snacks para las reuniones en casa. Al llegar, vaciaban cada bolsa de los productos en un bowl, los mezclaban y compartían. Al ver que esto se repetía en varios hogares se decidió sacar un producto que tenga un mix de los más demandado (ya pueden tener idea de que producto estoy comentando). 

Los resultados fueron más que prometedores, un lanzamiento exitoso. ¿Dónde inició todo? en el campo, en conocer a nuestro mercado objetivo, observando y entendiendo.

 

Este trabajo conlleva un esfuerzo mayor detrás de lo resumido, un trabajo en conjunto, un proceso articulado, un sistema de comunicación fluido, un seguimiento a las actividades constante, y sobre todo un involucramiento en obtener los mejores resultados de parte de toda la organización.

 

Un aspecto determinante en el proceso es el equipo. Las personas que integran cada proyecto, así como quienes los lideran (y el estilo de liderazgo que se imprime) son fundamentales para llevar a cabo este tipo de proyectos de manera satisfactoria. El primer gran respaldo y aliento tiene que estar en la dirección de la organización, dirección que siempre debe apostar por la diversificación, por la innovación, por el constante aprendizaje y por construir una organización ágil, innovadora y consistente.

 

Lo único constante es el cambio y hay que estar preparado, hay que crear una cultura donde se vea en los cambios más que amenazas, oportunidades. En un próximo artículo complementaré mayor información para poder explicar todos los puntos a tomar en cuenta en el proceso de desarrollo de nuevos productos y/o mercados.

 

Para finalizar, citaré una frase que utilizo siempre para temas de innovación:

 

“Si no estás ocupado naciendo, estás ocupado muriendo”

Bob Dylan.

 

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