¿Cómo lograr negociaciones exitosas? En este blog sentamos algunas bases que todo negociador debe considerar si desea lograr acuerdos beneficiosos.
La información es la base de cualquier proceso de negociación, la materia prima. Entendamos como información lo que digo, ofrezco, reclamo y lo que la otra parte pide, reclama o exige. En tanto contemos con información, es posible que encontremos una solución. Si por otro lado, nadie dice nada, es poco probable que logremos encontrar terreno común y llegar a acuerdos.
Entonces, ¿cómo obtenemos información? Pedirla o buscarla de otras fuentes puede ayudar, pero finalmente todo está en función a los negociadores. Si eres una persona que genera empatía y confianza, es probable que consigas información. Por otro lado, si eres una persona altiva, que mira por sobre el hombro, que no genera confianza, la información no va a fluir o lo va a hacer muy poco.
Toda negociación consiste en un intercambio: dar y recibir. ¿Qué se da y qué se recibe? Concesiones. La negociación tiene como condición elemental el intercambio de concesiones, pero ¿qué son las concesiones? Todo lo que estamos en disposición de dar y recibir.
Hemos mencionado que la información es la materia prima de la negociación, pues también podríamos decir que las concesiones son la moneda corriente. Si cuando vamos a “negociar” no estamos dispuestos a ceder nada, si vamos con una actitud de “yo ya dije todo lo que tenía que decir y aquí no me muevo un ápice”, en realidad no estamos yendo a negociar. Podríamos estar yendo a convencer o argumentar, pero no a negociar.
El poder de negociación, bien utilizado, puede llevarnos a lograr acuerdos sostenibles y beneficiosos. En el sector comercial, el objetivo es que los acuerdos duren el mayor tiempo posible o que se repitan. El verdadero negocio no está en vender, está en que te vuelvan a comprar. Si tu proceso de negociación no es satisfactorio, no va haber recompra.
Entonces, podemos entender las negociaciones como un camino del enfrentamiento a la cooperación. En las negociaciones exitosas no se “gana”, se “coopera”. Ganar implica una dicotomía: uno gana, el otro pierde. Al entrar en esta dinámica, se pierde la sostenibilidad. En las negociaciones debemos cooperar, buscar resultados beneficiosos para ambas partes.
Si queremos que las negociaciones se vuelvan a dar, tenemos que hacer que el otro sienta que tuvo éxito, que le fue bien, que sienta satisfacción. Si por el contrario, siente que perdió, probablemente no vuelva a negociar con nosotros, o la próxima vez que lo haga trate de recuperar lo perdido u obtener “revancha”.
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