¿Cómo entrenar y optimizar una fuerza de ventas?

Conoce en este artículo más sobre la importancia de este grupo de personas y cómo lograr mejores resultados.

La fuerza de venta es el grupo de recursos humanos y materiales que lleva a cabo la comercialización de productos o servicios. Un área vital para cualquier empresa, ya que son estas personas los que tendrán contacto directo con los clientes y serán la imagen de la empresa ante estos. 

¿Cómo se empieza a formar una fuerza de ventas? Lo primero que se necesita es armar un equipo de vendedores o prospectos de vendedores.

En segundo lugar la pregunta que surge es cómo entrenarlos en el campo de batalla.

Y en tercer lugar, dotarlos de las mejores herramientas, accesorios e instrumentos. La clave es el análisis constante y la retroalimentación. 

Victor Plaza, docente de la Escuela de Posgrado de la Universidad Continental, nos explica en este artículo más sobre las características de la fuerza de ventas, los tipos de vendedores y cómo lograr optimizar a este equipo. 

Tipos de trabajo en equipo 

-Trabajos funcionales

Aquellos que los vendedores intentan realizar para terminar una tarea específica ya sea de visita o contacto con el cliente, o solucionarle un problema. Por ejemplo, hacer conocer su producto o ayudar a que se abastezcan de productos las tiendas. O también, desarrollar o redactar un informe con la finalidad de ayudar a los clientes.

-Trabajos sociales

Aquellos en los cuales los vendedores siempre buscan generar una buena imagen en los clientes. Ya sea para ganar poder e influencia o nivel de confianza. Estos trabajos describen cómo quieren que los perciban los clientes. Por ejemplo, hacer conocer al cliente o a la tienda los últimos adelantos o el conocimiento de alguna nueva técnica de uso de los productos.

-Trabajos personales-emocionales

Aquellos en los que los vendedores buscan alcanzar un estado emocional específico como sentirse bien, encontrar la paz mental o lograr sensación de seguridad en sus puestos de trabajo.

-Trabajo de apoyo

Valor para la empresa 

Normalmente los vendedores requieren un contexto relacionado al valor que ellos le dan a la empresa, estos son los siguientes:

1. Vendedor de valor
   Es la persona que en la empresa se le conoce como un elemento de valor al compararlo con sus compañeros u otras empresas competidoras, ya que ellos deciden qué clientes son rentables. Asimismo, una característica especial es que consiguen la repetición de las adquisiciones por parte de ellos.

2. Vendedor co-creador de valor

Normalmente estos vendedores son muy observadores ya que analizan toda la cadena de valor de la organización en especial la logística de ingreso en los almacenes, asimismo se dan cuenta de las nuevas tendencias de consumo que existen en el mercado.

3. Vendedor transferidor de valor

Estos vendedores se relacionan mucho con el fin del ciclo de vida del producto de tal forma que permiten hacer conocer a la compañía cuando deshacerse de un producto o marca con la finalidad que se transfiera a terceros.

Contexto de trabajo

El trabajo de los vendedores suele depender del contexto específico en el que se realiza, ya que se pueden imponer determinadas restricciones o limitaciones. Por ejemplo, ante una campaña de la competencia, adelantarse espontáneamente a ofrecer una oferta irresistible que permita neutralizar a esta. 

Importancia de los vendedores

Es razonable reconocer que no todos los trabajos de los vendedores tienen la misma importancia para su cliente. Hay algunos que son más importantes en relación con sus ventas, otros en relación con su posicionamiento y otros en lograr la confianza del vendedor o de la marca.

Es interesante que en mis consultorías he observado que no resolverlos,normalmente, acarrean graves consecuencias, ya que el vendedor es un elemento importante en la cadena productiva y en las finanzas de los clientes.

Obstáculos 

Estos son los elementos que impiden que los vendedores empiecen un trabajo o que los hacen ir más lentos, normalmente no  nacen sólo de la mente del vendedor sino también de los procedimientos vigentes de la empresa.

Para el vendedor una frustración puede ser extrema o moderada, muy similar a que los trabajos, pueden ser importantes o insignificantes. Las frustraciones describen lo que molesta a la fuerza de ventas antes, durante y después del proceso de ventas o, simplemente lo que les impide resolverlo o sea cerrar una venta.

También describen los riesgos, es decir, los potenciales resultados negativos relacionados con resolver mal un proceso de ventas.

Estas son una serie de preguntas, que pueden ayudar a pensar en varias frustraciones potenciales del vendedor.

1- ¿Cómo definen tus clientes que algo es demasiado costoso?

2- ¿Lleva mucho tiempo que decida, cuesta demasiado dinero o exige esfuerzos considerables del vendedor?

3- ¿Qué provoca que tus clientes se sientan mal? ¿Qué molestias, fastidios o quebradores de cabeza tienen?

4-¿En qué fallan para tus clientes las propuestas de valor de la organización?

5-¿Cuáles son los principales retos y dificultades con lo que se encuentran los clientes?

6-¿Entienden cómo funcionan las cosas? ¿Tienen dificultades haciendo algunos trabajos? O se resisten a hacer algunos por motivos específicos.

7-¿ Qué les hace perder el sueño a tus clientes? ¿Cuáles son sus grandes preocupaciones?

8-¿Qué errores comunes cometen tus clientes?

Normalmente es conveniente desarrollar simulaciones ya sea con un software o un experto sobre lo que le sucede a los vendedores en el campo de batalla diario.

Se deben medir los obstáculos y darles puntaje de aplicación. Es conveniente procesar la rapidez y resultados al abordar los obstáculos. 

Es la administración de ventas la encargada en la organización del flujo de trabajo de la fuerza de ventas y verificar su entrenamiento al procesar los datos de forma continua. 

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